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Inbound em empresas de tecnologia: o modelo que tem um custo por lead 3 vezes mais barato

Inbound em empresas de tecnologia

Inovar já não é uma vantagem no mercado de tecnologia: é um pré-requisito para a sobrevivência de qualquer empresa. Isso vale para todas as áreas do negócio, inclusive o Marketing Digital.

Foi de olho nisso que, em 2016, lançamos a nossa segunda Martech, a maior pesquisa brasileira de Marketing para empresas de tecnologia. Uma das coisas que queríamos saber é como elas têm utilizado Inbound Marketing.

Entre vários pontos, o resultado provou algo de que já suspeitávamos: empresas de tecnologia que fazem uma prospecção Inbound conseguem resultados muitos melhores (e gastando menos!).

Neste artigo, você vai descobrir como e por que isso acontece!

Em primeiro lugar, não é uma guerra: Inbound e Outbound podem coexistir

O Marketing é cheio de nuances e está sempre mudando. De qualquer forma, o cerne dele nunca mudou: Marketing é feito para conquistar clientes.

Perguntamos a mais de 500 profissionais de todo o Brasil como as empresas em que trabalham estão fazendo isso. Descobrimos que 27,9% fazem exclusivamente Inbound, enquanto 19,7% fazem apenas Outbound Marketing.

Uma boa notícia: a maioria das empresas de tecnologia já perceberam que Outbound e Inbound Marketing não são “inimigos”. 52,4% usam um sistema misto, com técnicas de ambos.

modelo de prospecção

O importante é entender que Marketing trata de comunicação, um campo em que não existem receitas prontas. Ou seja, cada situação exige cuidados e métodos específicos, que serão descobertos com análise.

A nossa pesquisa mostrou que o investimento em Inbound está gerando ótimos resultados! Nos próximos tópicos, vou te mostrar quais técnicas de Inbound estão sendo mais utilizadas e como elas estão otimizando os negócios das empresas que as utilizam corretamente!

Como as empresas de tecnologia estão fazendo Inbound Marketing

O canal favorito de Marketing Digital das empresas de tecnologia para conseguir leads são as redes sociais. Elas são uma ótima escolha (o Facebook, a maior delas, está se aproximando dos 2 bilhões de usuários!), principalmente quando usamos as ferramentas corretas.

A publicação em mídias sociais pode significar até 14 vezes mais visitas ao site da empresa!

Publicação em redes sociais x Visitas

Mas, principalmente lidando com tecnologia, você precisa entender que seu público dificilmente estará limitado às redes sociais.

Elas podem ser um canal de entrada para ele chegar ao seu blog corporativo, em que você tem a chance de conquistar as pessoas com o maior trunfo do Inbound: a informação.

Apostamos tão alto no Inbound porque nós mesmos somos consumidores e sabemos que o Marketing mais tradicional é bastante intrusivo. As pessoas desconfiam de propagandas explícitas e provavelmente não serão convencidas por elas.

O Marketing de Conteúdo é o principal motor do Inbound (utilizado por 73% das empresas), e basicamente o que faz é oferecer informações relevantes para os potenciais clientes no momento certo.

Você sabe bem como a sua empresa é capaz de ajudar os seus clientes, então prove a eles que entende tudo sobre o seu mercado!

O Marketing de Conteúdo é capaz de aumentar em até 13 vezes o número de visitantes do seu site e multiplicar em 5 vezes o número de leads!

Especificamente a publicação de conteúdo em blogs pode aumentar em 5,5 vezes o número de visitas ao site!

Publicação em redes sociais x Visitas

Por falar em oferecer conteúdo de qualidade, outra estratégia que dá muito certo é a publicação de materiais ricos — ebooks, webinars, whitepapers —, que são capazes de triplicar os leads da empresa!

Divulgação de conteúdos ricos x Leads

A publicação de materiais ricos faz muita diferença na satisfação das empresas que utilizam Inbound Marketing. Pouco mais da metade (52,8%) das que não usam esses materiais sentem-se satisfeitas, enquanto 71,6% das que utilizam estão felizes com os resultados do Marketing de Conteúdo.

Como eu já disse, não pense que seu consumidor se limita a um só meio de comunicação. Ele quer tudo à disposição dele — e com razão, já que formas de produzir conteúdo não faltam.

O ideal é integrar a sua produção: redes sociais encaminhando para um blog com postagens inteligentes e bons materiais ricos, que vão conduzindo o visitante pelo funil de vendas.

Dê uma olhada em como as empresas de tecnologia têm usado os recursos acessíveis, inclusive de Outbound:

Por que o Inbound Marketing dá certo para empresas de tecnologia

Diminui os custos

Sejamos francos: o que toda empresa quer é ter mais resultados gastando menos. E o Inbound Marketing pode ser uma ajuda valiosa nessa direção.

Gerar uma lead não é de graça. Tanto que existe uma métrica específica para você entender exatamente quanto gastou para conseguir cada uma.

É o Custo por Lead (CPL), em que são medidos todos os gastos da sua estratégia até o momento em que consegue o contato do seu potencial cliente.

O valor que você gastou na estratégia de Marketing (tudo conta: a manutenção do blog e os impulsionamentos nas redes sociais…) é dividido pelo número de leads geradas.

Não é surpresa que o Custo por Lead do Inbound Marketing seja bem menor que o do Outbound. Veja só:

Modelo de aquisição x custo de lead

Traduzindo: gerar leads fica três vezes mais barato utilizando-se Inbound Marketing!

Mas essa história tem um porém preocupante: esse dado é baseado apenas nas empresas de tecnologia que afirmaram calcular o CPL: 18%.

Sim, mais de 80% das empresas simplesmente não sabem quanto gastam para gerar uma lead. Isso pode colocar todo o Marketing a perder, pois o CPL indica quais ações estão funcionando melhor e deveriam receber mais foco.

Não calcular o CPL interfere no entendimento de outra métrica muito importante: o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), que mostra quanto a empresa gasta a cada cliente que adquire.

Somente 20% das empresas sabem qual é esse número. O restante está atirando no escuro (nada mais imprudente, certo?).

Isso é sintoma de um problema maior: a maioria das empresas de tecnologia que adotam Marketing de Conteúdo não documentam sua estratégia, um erro muito grave. E fica mais alarmante ainda: 10% sequer têm uma estratégia, documentada ou não!

Agiliza as vendas

Lembrando que tempo é dinheiro, as vantagens do Inbound ficam ainda mais claras quando avaliamos o ciclo de vendas envolvido em cada tipo de prospecção.

44,8% das empresas que trabalham com Inbound gastam até 30 dias entre o primeiro contato com a lead e a venda. Só 17,6% das que trabalham com Outbound conseguem esse resultado.

Não é difícil imaginar o motivo: as leads conquistadas pelo Inbound já tiveram contato com o conteúdo que você produziu e têm muito mais informações para entender por que precisa do seu produto.

Quando consideramos um ciclo de até 90 dias, o Inbound se sai melhor também: traz resultado em vendas para quase 90% das empresas, enquanto o Outbound traz para 60%.

Ciclo de vendas para prospecção Inbound

Ciclo de vendas para prospecção Outbound

No mesmo período, 71,7% das empresas que utiliza um sistema misto de Marketing conseguem fechar as vendas.

Ciclo de vendas para prospecção mista

Pode ser automatizado

70% dos nossos entrevistados já utilizam ferramentas de automação de Marketing.

No caso do Inbound, ferramentas assim podem otimizar ainda mais os processos, pois orientam o trabalho segundo dados e ajudam a escalar a estratégia.

As ferramentas de automação podem gerar landing pages, aperfeiçoar o email marketing e entregar informações detalhadas sobre o seu público, entre várias outras funcionalidades.

As empresas que utilizam ferramentas assim quase triplicam a conversão de visitantes do site em leads (3,21% são convertidos, contra a taxa de 1,16% das empresas que não utilizam automação).

Uso de automação x taxa de conversão

E elas geram cerca de 10 vezes mais leads!

Uso de automação x geração de leads

A automação também impacta na qualificação das leads — essencial para que o seu time de vendas não perca tempo entrando em contato com pessoas que não vão se tornar clientes.

Uma simples landing page já é capaz de extrair uma série de informações importantes sobre o visitante do seu blog, além do contato dele — qual é o cargo dele na empresa em que trabalha, por exemplo, e o porte dela.

Quanto mais informações você for capaz de coletar antes de efetivamente oferecer o seu produto, maiores são as suas chances de fazer a oferta para a pessoa certa no momento certo — e com muito mais agilidade!

65% das empresas que adotam ferramentas de automação conseguem diferenciar as leads qualificadas para vendas:

Uso de automação de marketing x qualificação de leads

Entendeu quais são as vantagens de investir em Inbound Marketing na sua empresa de tecnologia?

Um só artigo não é suficiente para detalhar todas elas, mas você consegue entender mais detalhes de todos os processos do Marketing de Conteúdo nas nossas pesquisas e, claro, continuando a acompanhar o blog!

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