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O que descobrimos com a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil 2017 da Meetime

pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil 2017

A estratégia de Insides Sales visa reduzir os custos, aumentar as vendas e lidar com uma demanda maior dentro da sua própria empresa.

Para isso acontecer, é necessário ter uma equipe bem alinhada para atender às necessidades de cada cliente, o que exige várias boas práticas.

Porém, a tecnologia disponibiliza muitas ferramentas que ajudam a otimizar essas tarefas.

Recentemente a Meetime lançou a segunda edição da Inside Sales Benchmark Brasil.

Essa pesquisa teve como objetivo estudar as operações de Inside Sales e seus impactos nas empresas de diferentes tamanhos e realidades no Brasil inteiro. Tudo isso para permitir que você compare suas métricas às mais maduras operações de Inside Sales do país.

Para isso ela contou com 538 empresas participantes e foi dividida em 5 capítulos, sendo estes:

  1. Processo e tecnologia em vendas;
  2. Gestão de pipeline;
  3. Comissionamento e compensação;
  4. Metas e previsão de vendas;
  5. Treinamento e coaching.

Decidimos compartilhar as principais estatísticas e insights dessa pesquisa com você. Confira!

A adoção de Inside Sales nas empresas

Na pesquisa, foi descoberto que 57% das empresas brasileiras utilizam o Inside Sales como canal primário de vendas, 36% utilizam vendas de campo e somente 7% utilizam o self-service.

Porém, quando perguntado às empresas que não utilizam o Inside Sales como canal primário o que elas acham dessa estratégia, a maioria respondeu que a empresa faz, mas não como canal primário (51%).

Enquanto isso, 34% não fazem, mas pretende começar ainda em 2017 e 15% não faz e não pretende fazer a estratégia.

Um outro fato interessante é que quando mesclado essas estatísticas com os dados de perspectiva de crescimento, 81% das empresas que fazem Inside Sales como canal primário projetam crescimento.

Processo e tecnologia em vendas

Dois dados que achamos muito interessantes nesse capítulo são: a adoção das estratégias Inbound versus Outbound e os principais desafios enfrentados pelas empresas com Inside Sales.

Inbound versus Outbound

De acordo com a pesquisa, 49% das empresas brasileiras utilizam ambas as estratégias para gerar leads, sendo que 68% delas demoram mais de 10 minutos para entrar em contato com um lead inbound.

Isso é um fato preocupante, já que a espera pode afetar na conversão desses leads.

Principais desafios com Inside Sales

Na pesquisa foram questionados os principais desafios com Inside Sales enfrentados pelas empresas brasileiras.

Os desafios mais apontados foram:

  • Qualificar e identificar bons leads (48%);
  • Obter uma resposta dos leads/projects (35%);
  • Fechar negócios na última etapa do processo de vendas (31%);
  • Envolver múltiplos tomadores de decisão (23%);
  • Controlar a cadência de contatos com os prospects (21%);
  • Evitar descontos / negociação (14%);
  • Outros (2%).

Um boa alternativa que pode ajudar a resolver os desafios das empresas é a integração do time de Marketing com o de Inside Sales.

A equipe de Marketing possui um bom conhecimento sobre as necessidades e prioridades dos clientes e podem passar isso para o time de vendas.

Além disso, o Marketing gera bons leads através de conteúdos relevantes e, consequentemente, os qualificam e os educam para que eles possam avançar para o fundo do funil de vendas.

Ao fazer com que os dois departamentos se comuniquem entre si, você pode melhorar os resultados de vendas e oferecer uma compreensão completa da estratégia de conversão.

Gestão de pipeline

De acordo com a pesquisa 57% dos respondentes têm até 40 negócios no pipeline.

Nesse capítulo os dados sobre ticket médio e taxa de contato chamam a atenção.

Ticket médio

Na pesquisa, comparando os dados dos negócios no pipeline por mês (por vendedor) com o ticket médio mensal (negócios recorrentes), foi observado que:

  • quanto maior o ticket médio, maior o percentual de empresas com até 40 negócios por mês;
  • quanto menor o ticket médio, maior o percentual de empresas com mais de 40 negócios por mês para cada vendedor.

Uma pergunta frequente feita pelos e-commerces, por exemplo, é como aumentar o ticket médio sem precisar aumentar as vendas.

Para isso, podem ser utilizados kits de produto, frete grátis, desconto por quantidade de produto comprado, gift card e cortesias na primeira compra, por exemplo.

Taxa de contato

Neste tópico, achamos interessante o número de leads que dão resposta para os vendedores quando comparados com os modelos Inbound e Outbound.

É importante ressaltar que 47% das empresas se conectam com 30% ou menos dos seus leads prospectados.

Como podemos verificar no gráfico, as empresas que adotam o Inbound Marketing possuem mais resposta dos leads contatados se comparadas com o modelo Outbound ou ambos.

Comissionamento e compensação

O salário de um vendedor e as comissões são assuntos que sempre geram dúvida. Por isso, achamos tão interessante a abordagem dessa questão na pesquisa.

Os dados descobertos de salário-base e incentivos nas empresas são muito relevantes para as empresas que querem investir em Inside Sales.

Salário-base

A média do salário-base mensal de um vendedor está em R$ 2.651,00.

Comparados com o ticket médio recorrente podemos perceber claramente que quanto maior o ticket médio, maior o salário-base.

Um outro dado muito interessante da pesquisa é quanto a remuneração variável equivale se comparada com o salário-base.

Em relação a essa remuneração, cerca de 42% dos participantes recebem de 0 a 20% do seu salário a mais.

Além disso, a pesquisa descobriu que a tendência é de quanto maior o percentual de remuneração variável maior o número de meses dentro da meta.

Incentivos

Cerca de 56% das empresas não adotam incentivos.

Porém, entre as 44% das empresas que relataram adotar, a Meetime perguntou quais são esses incentivos e recompensas não-monetárias. As mais respondidas foram:

  • Comemorações (27%);
  • Carreira (19%);
  • Educação (19%);
  • Viagens e experiências (18%);
  • Outros (4%).

Os incentivos e premiações são uma forma muito utilizada com o objetivo de motivar os times. Eles fazem com que os vendedores tenham um motivo a mais para bater a meta. Saiba mais sobre essa estratégia neste post.

Metas e previsão de vendas

Os dados sobre forecasting e metas, coletados na pesquisa, te dão uma direção sobre o que você pode fazer para melhorar a sua estratégia de vendas.

Forecasting e Metas

Essa estratégia é a previsão de vendas que a sua empresa precisa fazer com objetivo de analisar quando e em quanto tempo a empresa deverá vender para atender às expectativas comerciais.

De acordo com a pesquisa, 61% das empresas fazem forecasting e 48% fazem reuniões semanais.

Além disso, 56% das empresas que atingiram as metas por até 6 meses ou menos (65%) em 2016 fazem reuniões de forecasting.

Já entre as que atingiram as metas por mais de 6 meses seguidos, o percentual de empresas que fazem reuniões de forecasting sobe para 73%.

Treinamento e coaching

No capítulo de treinamento e coaching, podemos perceber que a grande maioria das empresas apostam nesta estratégia (72%).

Além disso, é importante ressaltar como o coaching influencia no atingimento das metas. As empresas que fazem está estratégia passam mais tempo dentro da meta.

Um outro dado relevante desta pesquisa aborda quais são as atividades de coaching utilizadas pelo time de vendas dos participantes. As principais respostas foram:

  • reuniões 1 on 1 (57%);
  • revisão de pipeline dos vendedores (37%);
  • ouvir/criticar ligações de vendas dos vendedores (31%);
  • treinamentos com consultores externos (17%);
  • outros (2%).

Nesse post mostramos alguns dados que achamos interessantes na pesquisa da Meetime.

Gostou e quer saber mais? Confira a pesquisa completa e conheça tendências e estatísticas sobre como o mercado de Inside Sales está atuando no Brasil.

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