Marketing e vendas

Vendarketing: Saiba como o Marketing e Vendas podem trabalhar juntos

Os tempos mudaram. Se os clientes tiverem uma pergunta sobre um produto ou serviço, eles podem pesquisar no Google e receber respostas vindas de uma variedade de fontes.

Uma das consequências mais significativas desta mudança é que as equipes de Marketing Digital agora desempenham um papel igual na aquisição de novos clientes e têm uma enorme e crescente influência no resultado das vendas.

Quando Vendas e Marketing trabalham em conjunto para melhorar o processo de aquisição de clientes, as empresas conseguem ver uma melhoria em importantes métricas de desempenho: os ciclos de venda são mais curtos e os custos são menores.

Além disso, os gostos dos clientes nos dias de hoje estão em constante mudança. Eles estão conectados e buscam informações o tempo todo.

Por isso, as duas equipes precisam trabalhar juntas para melhorar a conscientização sobre a marca, o tom e a mensagem da empresa de modo que as pessoas escolham se envolver e confiar o suficiente para se tornar clientes.

Como o time de marketing ajuda o time de vendas a conseguir mais MQLs?

Para essa integração, primeiramente, é necessário que o time de Marketing compreenda a jornada do cliente e desenvolva os conteúdos certos para cada um dos três estágios do funil de vendas: descoberta, consideração e decisão.

Parte do trabalho dos vendedores é obter uma visão da necessidade do cliente. O Marketing pode passar o conhecimento adquirido sobre as necessidades, prioridades e objeções exclusivas de cada perspectiva para o time de vendas.

Dessa forma, eles podem comunicar com leads qualificados que possuem uma visão e compreensão maior dos requisitos específicos para fechar uma venda.

Por exemplo, você não gostaria que o time de vendas tentasse vender para os leads que estão no estágio de descoberta do funil, porque eles ainda estão buscando informações úteis. Tentar fechar essa venda nesse estágio é um tiro no escuro. Nesse caso, é melhor encaminhá-los para postagens relevantes do blog ou download de algum material.

Em uma organização alinhada, o trabalho da Marketing é gerar bons leads por meio de conteúdos que respondam às suas dores e ajudar Vendas a avaliá-los melhor e encontrar a informação mais valiosa para eles.

O importante não é somente identificar os leads, mas a qualidade deles. Para isso, as empresas precisam educá-los para que eles possam avançar para o fundo do funil.

A equipe de vendas, por exemplo, pode orientar a equipe de marketing sobre melhorias nos conteúdos ou na definição da expectativa do cliente.

Além disso, se o time de vendas não comunica com o Marketing que leads não qualificados estão sendo considerados MQLs, estes leads de baixa qualidade continuarão aparecendo no topo do processo de vendas.

Ao fazer com que os dois departamentos se comuniquem entre si, você pode melhorar os resultados de vendas ao oferecer uma compreensão completa do que está funcionando e do que não está para ambos os times.

Então, como você consegue integrar suas equipes de Vendas e Marketing para ajudar a enfrentar os desafios que eles têm em comum? Confira 6 dicas que você pode aplicar na sua empresa.

1. Colabore com o conteúdo

Um dos principais fatores de uma excelente estratégia é criar conteúdos que a equipe de vendas possa usar em suas propostas ao longo do processo de venda.

Tanto Vendas quanto o Marketing precisam trabalhar em conjunto para entender seu público e criar conteúdo direcionado, que fale diretamente com os clientes e seja executado no momento certo do ciclo de compra.

O Marketing produz e divulga conteúdos relevantes e envolventes para a persona, enquanto o time de Vendas pode informar tipos e pautas de conteúdos de acordo com as principais dúvidas apresentadas por um cliente em potencial. Este tipo de combinação resultará em um conteúdo perfeitamente equilibrado que conduzirá o caminho até o funil.

2. Trabalhar o processo de conversão de leads

Converter MQLs para SQLs é uma ação de constantemente movimento. Por isso, as equipes de Marketing e Vendas precisam estar sempre conversando sobre conversão de leads para verificar o que está funcionando e o que não está.

Transformar um MQL em um SQL muito cedo pode prejudicar a conversão, então você precisa encontrar o ponto certo. Para encontrá-lo, faça tentativas e reuniões periódicas entre as equipes.

3. Desenvolver as personas de Marketing

O time de Vendas é a linha de frente de qualquer empresa. Ele sabe quem está comprando e por quê. Já o marketing entende a indústria em geral e a quem eles precisam visar.

As melhores buyer personas nascem de uma mistura de pesquisa de marketing e insights a partir do perfil da sua base de clientes.

A equipe de vendas pode fornecer insights importantes sobre os leads com os quais eles estão interagindo, enquanto a pesquisa de marketing pode revelar informações mais amplas, como padrões e pontos comuns do seu público.

Vendas e Marketing devem direcionar seus esforços nas mesmas perspectivas para estarem completamente alinhados nas decisões.

Juntos, eles precisam criar buyer personas para segmentar melhor seus clientes ideais, aumentar a aquisição e fazer estratégias mais focadas.

4. Estabeleça e mantenha a cultura da empresa

A cultura corporativa dentro da empresa é muito importante.

Quando as equipes de Vendas e Marketing não se dão bem, a estratégia sofre. Ambos trabalham para crescer a empresa, atrair mais clientes e aumentar a receita, então, quando há uma descontinuidade entre os dois, os clientes sentem isso.

Por exemplo, se um cliente está lendo um email ou seguindo a empresa nas mídias sociais e depois recebe uma chamada de vendas com um tom e personalidade completamente diferentes, é desagradável e prejudicial ao processo de compra.

Portanto, quando essas equipes não funcionam em conjunto, cria uma imagem de marca fragmentada. Se Vendas não age como parceiro do Marketing, o crescimento é muito mais difícil.

Algumas ótimas maneiras de incentivar a colaboração são: ter reuniões regulares, criar processos padrão e concordar com objetivos mutuamente benéficos.

5. Tenha reuniões regulares

A comunicação entre os times é essencial.

Faça reuniões regulares, com tópicos acordados para discussão e dados concretos sobre o andamento da sua estratégia.

Fazer com que um time explique para o outro a sua rotina também é essencial para que vendas e marketing tenham uma melhor compreensão do que todos fazem.

Isso facilita na execução das tarefas que envolvem ambos.

6. Educar uns aos outros em suas diferenças

Por sua própria natureza, as equipes de Vendas e Marketing atrairão diferentes tipos de pessoas.

Os profissionais de marketing são altamente analíticos, orientados a dados e focados em projetos. Eles se preocupam com uma construção de vantagem competitiva para o futuro.

Já os vendedores, em contraste, passam seu tempo conversando com clientes existentes e potenciais. Eles são construtores de relacionamentos.

Porém, é fácil entrar em conflito se o time de vendas se concentrar nos próximos 10 passos e o time de marketing olhar para o horizonte.

Mas se você pode educar cada equipe no que o outro está fazendo e no porquê de estar fazendo, e apresentá-lo de uma maneira que explique os benefícios mútuos que seus esforços produzem, você pode harmonizar essas diferenças e fazer com que um time aprenda com o outro.

Conclusão

Não alinhar o time de marketing e vendas na sua empresa pode ser um ato fatal para os seus negócios.

A troca de informações e experiências entre os dois setores será muito positiva e ajudará na produtividade de ambos.

Porém, um grande problema enfrentado pelos times de Marketing atualmente são os profissionais que não são qualificados para lidar com os requisitos para se ter sucesso em Marketing Digital.

Saiba mais sobre treinamento de equipe, como desenvolver seu time e alcançar sucesso no Marketing Digital.