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Como funciona o processo de compra de novas tecnologias e como sua empresa pode se destacar frente aos decisores

Processo de compra de tecnologia

Diante de um cenário em que transformação digital surge como meta para empresas de diferentes segmentos e portes, a tecnologia exerce papel fundamental para a construção de negócios bem-sucedidos. E, no processo de compra de tecnologia, os decisores estão cada vez mais atentos aos impactos que suas aquisições podem gerar para seus objetivos.

Desde a identificação de necessidade, até a implementação e, posteriormente, a renovação, os responsáveis por comprar tecnologia, atualmente, estão envolvidos com diferentes influenciadores.

Esse cenário é resultado de diversos departamentos trabalhando de forma colaborativa na busca de uma meta compartilhada — sejam experiências mais eficientes, melhor gerenciamento de dados ou aumento da produtividade dos funcionários.

Consequentemente, as companhias de tecnologia devem estar mais preparadas para atender aos anseios de diferentes públicos, com um grande volume de informações precisas e que respondam às dúvidas de seus potenciais clientes.

Essa conclusão foi apontada pelo relatório The Enlightened Tech Buyer: capacitando decisões de clientes desde a aquisição até a renovação, desenvolvido pelo LinkedIn.

Foram ouvidos 5.241 tomadores de decisões de tecnologia global que compraram, implementaram, gerenciaram ou renovaram novas tecnologias de negócios nos últimos três meses em quatro subcategorias principais:

  • Hardware para usuários finais
  • Software para usuários finais
  • Hardware para Data Centers
  • Software para Data Centers

O relatório do Linkedin investiga os dados por trás de como os novos investimentos em tecnologia de negócios de hoje são feitos. Tendem a se sobressair no momento de escolha de um fornecedor as companhias que entregarem informações e análises com os detalhes necessários para que os compradores possam discernir como suas soluções resolvem seus desafios do mundo real.

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O cenário do processo de compra de tecnologia

Em 2019, o relatório anual The Enlightened Tech Buyer chega à sua quinta edição. Os pesquisadores indicam que os “compradores de tecnologia, em sua esmagadora maioria, demonstram o desejo de tomar decisões modernas, racionais e bem informadas sobre o uso da tecnologia. Em suma, os compradores de tecnologia de hoje estão mais esclarecidos”.

Desde a forma como buscam informações até como avaliam os fornecedores e, em última análise, tomam decisões de compra, os compradores de tecnologia de hoje são caracterizados pela uma motivação em tomar as melhores decisões possíveis para seus negócios.

Mais influenciadores envolvidos no processo de compra

Em primeiro lugar, o processo de compra de tecnologia envolve diversos influenciadores. Atualmente, 86% dos funcionários contribuem para novas decisões de investimento em tecnologia de negócios dentro de suas organizações, reiterando a importância de encontrar a tecnologia certa que impulsiona o desempenho atual e o crescimento de amanhã.

Antes de haver um escopo das necessidades e elas serem tipicamente identificadas, 9 em cada 10 compradores já saíram de seu comitê de tomada de decisão para coletar feedback ou analisar vendedores.

Isso significa que influenciadores, implementadores e usuários finais têm maior capacidade de exercer influência e autoridade do que no passado. As principais partes interessadas também estão buscando aconselhamento e experiência de uma rede mais ampla de usuários.

Contudo, ainda que os recursos externos estejam sendo consultados sobre as decisões de compra de tecnologia, TI e engenharia representam mais de 55% dos ciclos de compra de tecnologia. E, embora uma ampla gama de partes interessadas de diferentes departamentos possa pesar nas decisões de compra, a TI e a Engenharia também lideram o processo do início ao fim.

No geral, mais de 85% dos tomadores de decisões de compra de tecnologia corporativa são de cargos com foco em tecnologia, incluindo TI, Operações, Engenharia, Controle de Qualidade e Pesquisa.

Comprometimento com qualidade de produtos e serviços é essencial

Como ressalta o estudo, os compradores de tecnologia de hoje são habilitados digitalmente e obcecados pela qualidade. Eles usam um rico conjunto de recursos à sua disposição para educação, pesquisa e contribuição.

Fatores como avaliações online, pesquisas e estatísticas de uso de outros usuários de tecnologia compõem 51% das fontes confiáveis ​​consultadas durante todo o ciclo de compra.

Os pesquisadores ressaltam que “os compradores de tecnologia de hoje querem — e precisam — saber que a qualidade de um produto é verossímil antes de comprar. Efetivamente, 91% dos compradores dizem que a qualidade de um produto ou serviço foi o fator mais importante ao selecionar um fornecedor”.

Diante de consumidores com esse perfil, os fornecedores devem ser capazes de atender às necessidades dos clientes de forma consistente e estarem preparados para responder às perguntas do comprador, além de ter preços competitivos no mercado.

Compradores de tecnologia focam em resultados, serviço e suporte

O relatório The Enlightened Tech Buyer indica que as decisões de compra de tecnologia são focadas em resultados, serviços e suporte. A lista final de fornecedores atual é altamente competitiva, e os compradores têm a opção e a capacidade de mudar rapidamente de ideia.

É por isso que tantos compradores exigem essa mesma agilidade e valor claro dos fornecedores, fazendo com que os resultados sejam fundamentais. Eles estão procurando investimentos que avancem ativamente nas iniciativas de negócios e estabeleçam as bases para futuras inovações.

Como profissionais de marketing do mercado de tecnologia podem se preparar

De acordo com o Relatório de Tendências Tecnológicas Globais 2019 da Forrester, os investimentos globais em tecnologia de novos negócios que deverão aumentar mais de 9% em 2019. Diante desse cenário, os profissionais de marketing de companhias de tecnologia devem estar prontos para um desafio.

Para serem realmente bem-sucedidos, os profissionais de marketing devem poder se conectar totalmente com os clientes em potencial, assim como com os atuais clientes, e fornecer as soluções, o suporte, a experiência e as mensagens que eles estão procurando.

Os pesquisadores responsáveis pelo The Enlightened Tech Buyer indicam uma lista de verificação inicial para profissionais de marketing das companhias de tecnologia:

  • Conheça o seu público comprador, assim como os principais interessados ​​que contribuem e moldam as decisões de investimento em tecnologia;
  • Entenda que o comprador atual requer mensagens inteligentes, campanhas de marca e liderança de pensamento;
  • Saia do seu público principal para educar e influenciar outras pessoas que possam influenciar as decisões do comprador;
  • Envolva-se e comunique-se em comunidades de compradores de tecnologia, como fóruns online e grupos sociais.

Os insights do relatório apontam para uma estratégia clara para superar a concorrência: simplificar. O foco, indicam os pesquisadores, deve ser voltado para as conexões pessoais, o valor real e a expertise da marca.

Diante de consumidores que baseiam a aquisição de tecnologia em alto volume de informações confiáveis e com alto potencial de entrega de valor, é preciso ter atenção especial a estratégias de conteúdo que irão atendê-los.

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