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SaaStr Annual 2018: 85 anotações do CMO da Rock Content

SaaStr Annual

O SaaStr Annual acontece em San Francisco, na Califórnia. Em 2018, contou com mais de 250 palestrantes em 3 dias de muito conhecimento na área de SaaS. Essa foi a minha terceira vez no evento e vou compartilhar aqui minhas experiências.

Neste artigo, você vai ler informações interessantes de palestras que fui e algumas falas de destaque dos palestrantes.

São notas simples, rascunhadas, e qualquer um pode contribuir, adicionar comentários e reformular no Medium. Porém, se você está por aqui, fique à vontade para me mandar um tweet ou deixar um comentário.

Day 1

10 coisas que eu faria ainda melhor se fizesse novamente, com Phil Fernandez da @Marketo

  1. O CRO deve dominar todo o ciclo de vendas: aquisição, growth, cross-sell, sucesso e renovações. O marketing deve ser separado, mas a demanda deve ser unificada sob a receita das operações.
  2. Time de Recursos Humanos: contrate cedo. Não terceirize.
  3. Pense sobre responsabilidade social desde cedo. Crie uma cultura de retorno, voluntária e pense em como ajudar o mundo o mais rápido possível.
  4. Cobre por serviços desde o 1º cliente: criar e oferecer serviços profissionais desde cedo leva a empresa a ter não somente serviços melhores, como também clientes mais felizes. Por outro lado, a demora nesse desenvolvimento pode resultar em um programa desestruturado.
  5. World Class Revenue Operations/Sales Enablement: operações de receita não significa administrar o SalesForce. É entender o negócio e orientar-se pelos dados, isso sim deve dominar o treinamento, geração de demanda, aquisição e renovações.
  6. Foque na expansão contínua da receita gerada por usuário: não crie produtos grandes e monolíticos. Entenda o uso e tenha caminhos claros para a expansão. Tenha em mente do aumento das vendas.
  7. Incube iniciativas de novos produtos: não tente pela metade. Não faça testes sem ter serviço e suporte preparados. Especialize, invista, faça certo. Dedique recursos e planeje investimentos. Separe um investimento e una o sucesso do produto aos incentivos da empresa. Leia o livro de Geoffrey Moore: “Zone to Win”.
  8. Renove constantemente a tecnologia: mantenha sua estrutura de TI atualizada. Não deixe que ela se torne “debilidade na tecnologia”. Renove as habilidades do seu time. Alimente continuamente a pesquisa e valorize o aspecto técnico. Considere M&A (Fusões e Aquisições) como uma renovação para o processo.
  9. Sempre busque expandir seu mercado: não se contente com o TAM (Total Adressed Market) inicial. Foque no desenvolvimento do negócio desde cedo. Tenha um plano estratégico claro e torne uma prioridade da sua empresa expandir para novos mercados.
  10. Cuidado com o relógio quando escalar: Phil disse que ele olhou errado para o relógio. Entrou em 2015 precisando adicionar US$50M em aumento da capacidade de vendas. Precisava de pelo menos 10 novos gerentes de venda apenas para contratar novos vendedores. Tenha um planejamento formal de longo prazo em US$50M ARR. Foque em ter um processo de rampagem claro e planeje o orçamento. Você nunca conseguirá chegar lá se não prestar atenção ao relógio.

Reimaginando o ambiente de trabalho do futuro com @Stewart, do #Slack

  1. Na estratégia do Slack, praticamente todo o crescimento veio de pessoas que gostaram e recomendaram o software.
  2. Hoje ele tem 6 milhões de usuários ativos todos os meses.
  3. A disrupção é brutal e as organizações precisam ser adaptáveis.
  4. O Slack é uma parte fundamental da mudança. O email é como um protocolo, já o Slack é um facilitador da comunicação. Ele pode substituir muito bem essa missão.
  5. Nós não mensuramos o tempo gasto pelas empresas na ferramenta. Queremos que as pessoas foquem na comunicação e vejam a comunicação como parte do trabalho. Nós não nos importamos com quanto tempo eles passam no Slack.
  6. Eu vejo as habilidades da Alexa para o Slack algum dia. As interfaces de voz estão melhorando e há muito o que ser aprendido sobre como isso será incorporado no espaço de trabalho.
  7. IPO (Initial Public Offering) é o futuro mais provável, mas não temos previsões para que isso ocorra em breve.

De B2C para B2B e adorando! @Justin Kan,  da Atrium:

B2C Lessons

  1. O sucesso é como surfar uma grande onda. Ele está apenas fora do alcance de suas mãos.
  2. É difícil descobrir quais serão os próximos passos.
  3. Quando você pergunta aos consumidores o que eles querem, é um tiro no escuro.
  4. As maiores empresas são B2C.
  5. Efeitos da rede de contatos.
  6. Os desdobramentos são como ganhar na loteria.
  7. Não há disposição em pagar.

B2B Lessons

  1. A Atrium facilita os serviços legais para startups e enteprises.
  2. O sucesso depende principalmente de você: não há necessidade de grandes ondas.
  3. Você sabe que está funcionando se as pessoas compram.
  4. Os clientes realmente sabem o que querem.
  5. Há disposição em pagar.

Princípios de produto para empresas de crescimento rápido com @DesTraynor, da  Intercom

  1. A Intercom alcançou US$50M de ARR em 3 anos.
  2. “A essência da estratégia é decidir o que não fazer”.
  3. Um trabalho incrível, mas desalinhado aos objetivos da empresa, não é uma boa ideia. Isso confunde o mercado.
  4. As decisões devem reforçar os valores da empresa.
  5. Busque os princípios por trás das integrações de recursos e funcionalidades. Entenda o motivo por trás de pedidos frequentes.
  6. Os recursos e funcionalidades devem ser factíveis, desejáveis e viáveis. Não resolva pequenos e raros problemas. Foque nos grandes e frequentes.
  7. Pare quando: 1) você não puder inovar, 2) o próximo passo envolver um fluxo de trabalho muito complexo, 3) você não quiser competir com Amazon, Facebook, Google etc.
  8. Nem tão grande, nem tão pequeno. Foque em construir algo pequeno que importe.
  9. Comece pensando em um cupcake, e não em um bolo de casamento.
  10. Estratégia de produto: lute por uma missão. O objetivo da Intercom é tornar os negócios na internet mais pessoais.
  11. Estratégia precisa de opiniões e valores.
  12. Alinhe produto, marketing e vendas. Não deixe que eles operem isolados.
  13. Replique e aceite falhas. Tenha KPIs claros para validar. Toda parte do produto deve ter uma hipótese, uma previsão de renda.
  14. Em SaaS, sua nova feature será uma grande falha ou algo copiado. Tudo torna-se apostas feitas com o tempo. O novo produto deve ter alguns objetivos: tornar-se uma plataforma, criar uma comunidade e criar uma marca.

Day 2

A Jornada Intacta para uma saída de US$850m com  Greg Sands & Kathy Lord, da @Intacct

  1. Liderança e talento: aumento de receita.
  2. Diferenciação de produto: lucratividade e EBITDA.
  3. Execução disciplinada: aumento eficiente do capital.

“Focus on the inputs to achieve great outputs.”

  1. Em 2007, a empresa estava em US$2M ARR e passando por dificuldades. Era necessária uma recapitalização. A empresa não tinha menções no TechCrunch, não sendo atrativa. O fundo de Capital de Emergência ajudou a  buscar um CEO, Rob Reid. Foco total em construir uma grande máquina com pessoas talentosas. A aquisição da Intect by Sage retornou US$120M para o Emergence’s LP’s. Logo antes da aquisição, a empresa estava se preparando para um IPO.
  2. Empresa focada em seu propósito, como no “porquê” de Simon Sinek. Eles focaram em entregar eficiência e transformação nos departamentos financeiros.
  3. Foco em uma boa entrega de serviço, construir um ecossistema de parcerias e encaixar tudo isso em um modelo de entrega SaaS.
  4. Domine e depois escale. Tenha métricas claras de funil. Ter o processo de vendas claramente definido desde cedo foi o segredo para escalar. Além de focar na retenção, sendo necessário ser mestre nisso.
  5. Focados em pequenas empresas e mid market, escalar a demanda foi difícil. A marca não era reconhecida e muitas pessoas até pronunciavam errado. O time de vendas precisou de velocidade para fechar negócios e ser competitivo, então tornou-se super criativo em gerar demanda.
  6. Boa visibilidade e métricas: colaboração com o CFO foi excelente e a empresa foi super madura com as métricas estabelecidas.
  7. Se fosse fazer novamente: seria muito mais agressivo. Investiria mais em vendas e treinamento desde cedo. Exploraria alguns pilares antes. Teria levantado mais dinheiro para ser ainda maior.

Construindo Times de Vendas Outbound com Aaron Ross @Vanilla Forums, Scott Wong, Mackenzi Farsheed

  1. Empresas focadas em crescimento não devem terceirizar. Terceirização pode ser um ponto de partida, mas se você puder, comece com seu próprio time interno. Se você está fazendo “em casa”, comece com duas pessoas para a prospecção e um gerente.
  2. Scrappy way: o pior jeito de começar é sendo um empreendedor solitário que usa metade do tempo para fazer. Você talvez aprenda algo, mas não vai obter grandes resultados.
  3. Se está demorando mais de um ano, você provavelmente está tendo um problema com a equipe. Na Salesforce, o primeiro ano trouxe US$1M, o segundo ano US$7M.
  4. Os prospectores devem trazer entre 5 e 15 oportunidades por mês. O ideal é que elas estejam na média de US$10K a US$100K.
  5. Não presuma que o que funciona em uma empresa funciona em outra. Conforme as negociações mudam de tamanho, acontecem grandes mudanças no modelo de prospecção outbound.
  6. Algumas pessoas não vão gostar do trabalho de qualificação dos leads outbound. Reserve um tempo para ouvir suas objeções. Faça reuniões semanais. Ensine-os a fazer boas perguntas.
  7. Recompense os SDRs (Sales Development Representatives, ou seja, os representantes de vendas) de acordo com a receita. Incentive a geração de leads de qualidade em vez de um grande volume de leads. Alinhe o plano salarial com os objetivos da empresa. Um alto volume de reuniões de baixa qualidade não são uma boa ideia. Baixa qualidade significa ausência de resultados. Coloque o plano da empresa alinhado com boas reuniões. Novas oportunidades compensam SDRs em operações aceitas e operações fechadas.
  8. Alinhamento do marketing e outbound: para empoderar os SDRs, o marketing constrói estudos de caso orientados e capacita o time de vendas para usá-los. Resultados tangíveis e números difíceis ajudam SDRs a ter sucesso. O marketing deve fornecer um fluxo para ser trabalhado. Mantenha a mesma mensagem, mire em um segmento em canais como o LinkedIn. Seja coeso.
  9. SDRs devem falar sobre o orçamento em suas conversas, mas isso deve ser bem treinado. Faça perguntas focadas em desvendar se o lead é realmente qualificado. Para Mackenzi, eles treinam os SDRs para ter conversas sobre ROI. Eles criam uma lista com 8 pontos, dos quais o representante de vendas precisa cobrir pelo menos 5 para considerar o lead qualificado.

Day 3

Tom Tunguz & Jason M. Lemkin: The State of SaaS

On ICOs:

  1. ICOs (oferta inicial de moedas) são reais e estão tornando-se uma estratégia viável de financiamento.
  2. É mais que um fenômeno de consumidor.
  3. É uma modelo interessante para pessoas que querem competir com uma empresa consolidada de modelo centralizado. Criptomoedas podem ajudar as empresas a iniciar seus próprios processos e esforços de network, na medida em que muitas delas começarão a ter interesse em você.

Capital Privado em SaaS:

  1. Diferença entre Capital de Risco e Capital Privado: no Capital Privado não há risco de fracasso do negócio.
  2. Empresas de CP, como Vista (recentemente comprada pela Marketo), compram empresas com objetivos de lucro e crescimento e adicionam times de operações para executar.
  3. Nos últimos anos, 3 terços das saídas foram de compradores non-tech. Espero ver mais e mais disso.
  4. Para os fundadores, é bom ter opções de liquidez.
  5. Os compradores estão pagando quase o preço de mercados públicos.

M&A:

  1. 2017 teve uma queda de 50% em M&A (Fusões e Aquisições) comparado ao ano anterior. Ano atípico.
  2. Os principais compradores tiveram um aumento de US$1T. Previsões ousadas do Tom: Google comprará Salesforce e Microsoft comprará Workday.
  3. Atualmente é preciso ser bem maior para receber propostas de executivos e M&A heads.

IPOs & Decacorns:

  1. US$100M ARR e crescer 70%. Isso será o necessário.
  2. Decacorns (empresas que valem mais de US$10 bilhões) estão tornando-se uma coisa comum: ServiceMax, Workday etc.
  3. Zendesk pode chegar nesse nível e Hubspot consegue fazer.

Acabando com os Mitos sobre Sucesso de Startups com a BlackLine com  @Therese Tucker

  1. Tucker cresceu em uma fazenda, vindo de família pobre. Eles sonhavam que ela se tornasse uma secretária. Ela é mestre em Ciência da Computação.
  2. Começou a empresa a partir de um momento de tédio em seu antigo cargo de CTO. Tornou-se IPO em 2016.

Acabando com os maiores mitos

  1. Não existe uma receita para o sucesso. Pare de se enganar.
  2. Ser um fundador não faz de você uma estrela. Limpou banheiros e fez tudo que precisava para que a empresa tivesse sucesso.
  3. Não seja aquele cara. A humildade é recompensadora. Foque em ser um fundador humilde e apaixonado.
  4. Escreva sua própria história. Passávamos anos do processo de vendas e, no final eles nos mandavam para aquisição. Demorou 15 anos para ir de 0 a IPO (Initial Public Offering). Não há um caminho reto.
  5. Foque em conseguir clientes. Sucesso significa ter pessoas pagando pelo que você faz.
  6. Contrate os melhores para garantir o sucesso. Isso não foi uma verdade para a Blackline no começo. O princípio era: bom, barato ou que não seja louco. Escolha dois. Eles gostavam dos loucos!
  7. Tudo que você escutou sobre mulheres na tecnologia: mãe solteira e fazendo tudo sozinha. Posso ouvir os investidores saindo da sala agora. Mulheres representam apenas 2% do total dos investimentos. Você pode fazer isso e você pode ser mais forte que isso. Mulheres são os recursos menos valorizados no mercado. Use essa oportunidade a seu favor.
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