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Como a busca por novos mercados vem impactando a SAP

SAP ERP

Se sua empresa é de grande porte e precisou de um ERP (enterprise Resource Planning), certamente, a SAP foi uma das primeiras soluções pensadas. O software de gestão empresarial da empresa alemã é reconhecido por rodar nas maiores empresas do mundo. Contudo, visando crescimento, a SAP tem buscado novos mercados e focado em alcançar Pequenas e Médias Empresas (PMEs).

Com o Business One (software de ERP específico para médias empresas), a companhia alemã busca brigar por uma fatia maior desse mercado. E as novas soluções em nuvem foram a principal motivação para o crescimento recente nesse sentido. Entretanto, a SAP encara um desafio em relação à sua imagem.

Justamente por ser reconhecida como uma solução de software de gestão para grandes empresas, essa visão afugenta o mercado de PMEs. Ainda que o SAP Business One seja um sistema mais enxuto e os custos de implementação e manutenção para as pequenas e médias empresas seja relativamente baixo, a empresa alemã precisa desmistificar a visão de que sua solução é robusta e gera engessamento de processos, assim como causa aumento de head counting — provocado pela necessidade de mais pessoal para operar o ERP.

A necessidade de tracionar melhor as soluções para PMEs é um grande desafio para a SAP. Levando em conta o custo de aquisição, o modelo de venda desta solução tem de ser diferente. Ao analisarmos os seus principais concorrentes locais para esta solução (Totvs e Senior), enxergamos um grande progresso em suas estratégias digitais no intuito de minimizar o CAC e ter um novo canal de aquisição de clientes.

Estratégias de posicionamento digital de ERPs para PMEs

Segundo a 30ª Pesquisa Anual do GVcia, Centro de Tecnologia de Informação Aplicada da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getulio Vargas (FGV/EAESP), divulgada em 2019, a Totvs já detinha 48% do mercado de pequenas empresas (com até 170 teclados) no Brasil.

Para consolidar ainda mais sua liderança com PMEs, a companhia brasileira passou a investir fortemente em um novo posicionamento de marca no meio digital. Com uma estratégia robusta de conteúdo, rapidamente, a empresa já se destacou para termos de busca fundamentais para seu mercado.

A Totvs já aparece em terceiro lugar em pesquisas orgânicas para a busca pela palavra-chave “ERP” no Google.

De acordo com a ferramenta SEMrush, são realizadas mais de 40 mil buscas mensais por ERP no Google. As companhias que optarem por investimento em mídia paga para aparecerem nas primeiras respostas para essa palavra-chave devem pagar R$ 14,34 por clique.

Em pesquisa realizada em 29 de maio de 2019, a SAP aparecia apenas na terceira página do Google para as buscas orgânicas por ERP.

Promoção de CRM e outras soluções

Já reconhecida por seu ERP, a Totvs utiliza as estratégias digitais ainda para promover outras soluções, como seu CRM. Este é outro segmento em que a empresa brasileira concorre com a SAP.

Em 2018, a companhia alemã lançou o C/4Hana, seu novo CRM. Em um mercado dominado pela Salesforce, a SAP tem visto a perda de market share ao longo da última década.

Neste ponto, novamente, a SAP encara obstáculos em relação à visão de consumidores sobre suas soluções serem robustas e engessadas, enquanto a Salesforce se destaca, justamente, por seu dinamismo.

Em meio a esse cenário, a SAP espera que o C/4Hana impulsione outras soluções. O novo CRM é a aposta da alemã para abrir portas com PMEs. “Provavelmente vamos entrar nessas empresas menores não pelo ERP, mas com o C/4Hana. Investimos na suite justamente pra chegar em empresa de qualquer tamanho. Os clientes não precisam comprar a suite inteira, mas partes dela. Temos casos que começam com um módulo e depois vão expandindo”, destacou Cristina Palmaka, presidente da SAP no Brasil.

A preocupação da SAP em oferecer a máxima satisfação para seus clientes fica evidente em suas últimas ações. Em novembro de 2018, ela pagou € 8 bilhões pela Qualtrics, startup especializada em tecnologia de pesquisa de satisfação de consumidores e empregados, e um player forte no segmento emergente de “customer experience”.

Essa foi a maior aquisição de uma companhia de software como serviço já feita pela SAP e, na indústria em geral, só fica atrás da compra da Netsuite pela Oracle — um negócio de US$ 9,3 bilhões fechado em 2016.

Agora, a SAP pode unir os dados sobre a visão do cliente final coletados pela Qualtrics às informações oriundas dos seu ERPs, CRM e software de gestão de recursos humanos. Assim, a SAP consolida seu posicionamento como “empresa inteligente”, respaldado pela nova linha de produtos que roda no seu banco de dados em memória próprio, o SAP Hana.

Com o tamanho, competência e histórico de sucesso em várias frentes da SAP, é difícil imaginar que a companhia não tenha sucesso nesse novo desafio de atingir PMEs. Interessante será acompanhar os próximos passos da empresa e, sobretudo, como o digital se encaixará nisso tudo, especialmente, por ser um canal com espaço para muito crescimento.

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