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Vendas no Brasil: somos os melhores em fechar negócio?

vendas no brasil

Não existe fórmula mágica para fechar uma venda, até mesmo com a ajuda de um CRM. Essa máxima vale em qualquer lugar do mundo. Ainda assim, alguns países conseguem vender mais que outros. Os Estados Unidos, por exemplo, têm a fama de serem os melhores no ramo.

Essa informação é verdade? Se você nunca pensou como é o processo comercial em outros países, aqui está a sua chance! Nós vamos te mostrar alguns dados interessantes sobre as estratégias de vendas no Brasil e em outras partes do mundo.

Os índices de sucesso nas vendas

O que faz uma venda ter sucesso? Um estudo feito pela Pipedrive, comparando 20 países, avaliou que os principais índices que mostram a qualidade de uma venda são: taxa de conversão, tempo médio de fechamento e eficiência dos vendedores.

Se formos analisar os critérios de forma isolada, alguns estereótipos caem por terra. Por exemplo, os países com as maiores taxas de conversão em vendas, segundo a pesquisa, são: África do Sul, Brasil, Chile, Dinamarca e Suécia. Sabe os Estados Unidos, referência em comércio? Ficam em 16º lugar nesse quesito.

Agora, se o foco estiver sobre o tempo médio de fechamento, os brasileiros ocupam o primeiro lugar do ranking, seguido por África do Sul, Chile, Índia, Rússia e México. Os países mais desenvolvidos, como Canadá, França e Reino Unido ficam no final do ranking.

Já quando a análise se baseia na eficiência dos vendedores, os espanhóis saem na frente. Eles fazem poucos processos até o fechamento de uma venda, assim como os dinamarqueses e suecos.

Quem demora mais tempo entre a primeira ligação até o fechamento da venda são os russos. Enquanto os espanhóis realizam, em média, 3 atividades para conquistar um novo cliente, os russos levam o dobro de tempo para concluir uma venda.

Além dos fatores mencionados na pesquisa, outro ponto importante deve ser incluído na análise comercial: a eficiência financeira do vendedor. Uma forma interessante de fazer essa conta é usar a seguinte regra: o profissional deve vender 5 a 8 vezes mais o que ele custa para a empresa. Essa correlação ajuda a entender o seu investimento em força comercial e até a contratar pessoas para a sua equipe.

Então, qual país mais vende no mundo? Não existe uma resposta correta. Quando falamos de vendas, há muitas variáveis em jogo. Avaliar os índices separadamente pode trazer falsas conclusões. Mas o estudo deixa clara a correlação ideal para mensurar como as relações comerciais estão no seu país e na sua empresa: quanto mais alta a taxa de conversão, mais rápido as vendas serão concluídas.

Essa afirmação faz sentido? Sim, pois as altas taxas de conversão refletem processos comerciais bem estruturados. Se o profissional tem etapas bem definidas em cada estágio da venda, ele consegue acompanhar a trajetória do consumidor, reunir informações relevantes e até a saber quando ele deve avançar na negociação ou abandoná-la. Isso garante a eficiência dos resultados em qualquer país.

As principais características das vendas no Brasil

Depois do breve panorama das vendas no mundo, já deu para notar que cada país tem características diferentes que influenciam sua performance comercial. No Brasil, não é diferente. O país é o mais rápido em fechar uma venda. Mas você sabe quais as outras características do mercado nacional?

Embora os brasileiros gastem menos tempo para tomar uma decisão de compra, a pesquisa “State of Inbound”, da Hubspot, afirma que 34% dos vendedores dizem que fechar negócio está ficando mais difícil.

Isso está relacionado com outro dado apontado na mesma pesquisa: 57% dos profissionais acreditam que os compradores estão menos dependentes dos vendedores durante o processo de compra.

Se o cliente está mudando e sendo mais independente na interação comercial, realmente a fase de fechamento de um serviço ou produto é afetada, não é mesmo? Ainda assim, o Brasil é um país no qual os consumidores gostam de um contato mais humano e próximo. Eles são mais abertos a conversas com vendedores, mais engajados e curiosos quando se trata de novos produtos e serviços. Esses aspectos facilitam a conclusão de uma venda, seja em vendas B2B ou em vendas B2C.

Outra característica do Brasil está relacionada à maturidade da profissão. Enquanto nos Estados Unidos, por exemplo, as pessoas são motivadas a seguir a carreira de vendedor, no Brasil, essa ocupação ainda não é muito incentivada.

Além do mais, por não ter uma cultura tradicional na força de vendas, a capacitação dos vendedores brasileiros é menor e os treinamentos mais superficiais.

Mas essa situação está mudando no país. As empresas e profissionais, cada vez mais, buscam novas soluções e processos para transformar o segmento de maneira positiva.  Hoje, já existem grandes eventos de vendas para treinar e ensinar as equipes de maneira mais aprofundada.

Além disso, startups como Meetime, Ramper, Resultados Digitais, Rock Content estão dando consultoria na área e mostrando que é possível ter um processo comercial escalável. Dessa forma, mesmo o país não sendo o melhor em fechar negócio, ele está em um caminho promissor.

Ok, as vendas estão atingindo outro patamar no país. Sendo assim, como ser um vendedor melhor na sua organização? O próximo tópico deste artigo pode ajudá-lo.

Dicas para vender bem em qualquer lugar do mundo

Você já conhece os índices que contribuem para o sucesso de vendas e as características desse processo no Brasil. Agora, vamos dar algumas dicas para melhorar a sua expertise no setor. Acompanhe:

1) Entenda o contexto

A primeira e principal dica é: cada país tem uma cultura única, modelos de vendas específicos e um perfil de consumidor diferente. Sempre leve em consideração essas características antes de iniciar uma relação comercial.

Também é importante considerar o tipo de produto ou serviço oferecido pela organização, pois essa informação influencia no tamanho do ciclo de vendas. Por exemplo, um cliente que compra um sapato faz uma trajetória completamente diferente daquele que compra um software. Compreender todo esse contexto, facilita a sua argumentação durante a venda.

2) Trace um plano de vendas

Para acompanhar seus clientes, sempre tenha um plano comercial. É comum os vendedores não registrarem todas as etapas de uma interação com o consumidor. Porém, não armazenar essas informações pode causar problemas no futuro, como ofertar o produto antes da hora para o lead.

Aproveite cada contato com o potencial comprador para entender em qual estágio ele está no funil de vendas. Escute, faça perguntas, pesquise e, mais importante, sempre termine uma conversa com o próximo passo já agendado. É uma forma de manter o controle do processo comercial.

3) Tenha empatia

Vender é entender a dor de um cliente e oferecer a solução correta para saná-la. Mas como entender o que o cliente sente? Tendo empatia! Esse sentimento é a capacidade de compreender o sentimento do outro e se colocar no lugar dele.

Quando o vendedor desenvolve empatia, ele cria uma relação de confiança com o consumidor e consegue melhorar os seus resultados em vendas. Lembre-se: apesar da profissão estar atrelada a números, você sempre conversa com uma pessoa. Invista no relacionamento!

4) Adote ferramentas de vendas

Quanto mais organizado o processo comercial, mais chances de ter sucesso. Segundo a pesquisa da Martech, realizada em 2016, 65% das empresas de tecnologia que usam ferramentas de vendas conseguem identificar com mais facilidade quais prospects estão preparados para a compra.

Esse tipo de investimento otimiza o tempo do colaborador, economiza recursos e ainda facilita o fechamento do negócio, aumentando, no final, o número de vendas.

Uma boa ferramenta para ajudar a colocar ordem e potencializar as vendas é o CRM. Ele permite ao vendedor organizar suas atividades, mensurar sua performance e adequar o seu discurso para abordar corretamente cada cliente em potencial. Além disso, é possível integrá-lo com outras plataformas de automação, como softwares de prospecção, de ligação, de disparo de e-mails, de registro de interações com o lead, entre outros.

5) Estude muito sobre o mercado

Assim como tudo na vida, só conseguimos melhorar nossa performance se estudarmos sempre. Ainda mais no mercado de vendas, que está em constante mudança. Para acompanhá-las é essencial ler muito sobre o assunto, seguir profissionais que são referência no tema, como Mark Roberge e Aaron Ross, além de ficar atento às tendências e pesquisas sobre o segmento.

6) Seja otimista sempre

Por mais simples que seja, essa dica é fundamental. Quem trabalha com a área comercial lida com muita pressão e rejeição. Sendo assim, mantenha a energia alta e a vontade de vencer os desafios. Dessa forma, você encontrará motivação para aprender, criar estratégias, executar suas atividades e entregar resultados cada vez melhores para a empresa na qual atua.

Seguindo essas dicas, é possível melhorar o seu desempenho em vendas, seja no Brasil ou no Japão. Entretanto, não custa reforçar a frase do início desse texto: fórmula mágica não existe. O que podemos fazer é adotar as boas práticas e tentar, todos os dias, ser o melhor em fechar negócios.

Gostou de saber mais sobre o processo de vendas no Brasil e no mundo? Sabe de alguma curiosidade sobre as relações comerciais em outros países? Tem mais alguma dica que ajude na rotina e trabalho de um vendedor? Então, compartilhe com a gente nos comentários!

Este texto foi produzido pela Pipedrive.

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